Как продать спецтехнику в страны СНГ?
Компания IKO Group является официальным дистрибьютором Komatsu в пяти странах: Армении, Беларуси, Кыргызстане, Узбекистане и Таджикистане. О специфике этого рынка и действующей схеме продажи спецтехники рассказал Алексей Вильмс, вице-президент направления строительной техники в России.
— Как охарактеризуете рынок СНГ?
— Экономика набирает обороты, реализуются инфраструктурные проекты различной сложности: строятся жилые комплексы и дороги, развивается нефтегазовый сектор, ведется добыча полезных ископаемых. Производство техники в этих странах, кроме Беларуси, почти отсутствует, поэтому потребность в импорте постоянная. Также в странах СНГ, в отличие от России, пока отсутствует плата за утилизационный сбор машин. В то же время каждая страна работает с национальной валютой, что создает валютные риски и дополнительные расходы на конвертацию.
— Какие производители спецтехники присутствуют на рынке стран СНГ?
— Из популярных брендов — это Komatsu, Caterpillar, Volvo, Hitachi, Doosan, Hyundai.
— Какая техника там востребована — новая или б/у?
— Доля продажи новой техники в странах СНГ составляет 70 %, на б/у приходится 30 %. По прогнозам специалистов IKO Group, со временем и дальнейшим развитием частного бизнеса доля реализуемой б/у техники составит 50 %.
Популярные товарные категории у Komatsu — гусеничные экскаваторы, бульдозеры, экскаваторы-погрузчики. Часть моделей реализуется по программе trade-in, часть сдаем в аренду, пополняя свой парк б/у техники. Иногда клиент запрашивает технику, которую производитель не поставляет на рынок стран СНГ, тогда ищем необходимую машину на мировых площадках на Mascus.
Как продать б/у технику в страны СНГ. Пошаговая инструкция:
- Сделать подробное описание технического состояния машины, сфотографировать ее с разных ракурсов, сделать фото узлов.
- Убедиться, что техника работает и соответствует описанным параметрам. Бывает, что продавец в объявлении указал одно количество отработанных мото-часов, а когда дело доходит до сделки, оказывается, что пробег машины уже гораздо больше. Такое несоответствие вызовет недоверие к продавцу и может привести к отмене сделки.
- Подготовить документы для сделки, проверить наличие правоустанавливающих документов и подтверждения, что техника не находится в обременении или в залоге.
- Разместить объявление на международном портале Mascus, на собственном сайте, на специализированных сайтах местных продавцов.
- При желании клиента предоставить техническому специалисту с его стороны перед покупкой осмотреть технику.
- Доставить машину со 100%-ной предоплатой.
— А кто занимается доставкой машин в СНГ?
— Зависит от ситуации. Чаще логистику доставки выстраивает продавец, но иногда покупатель выбирает свою проверенную транспортную компанию. В зависимости от выбранной машины и необходимой скорости доставки, новая техника Komatsu поставляется из России, Японии и Италии.
— Расскажите подробней о специфике рынка Беларуси.
— Рынок Беларуси из пяти стран, в которых мы работаем, самый оживленный. У страны выгодное территориальное положение, которое позволяет ей свободно закупать технику как из России, так и из Европы. К тому же белорусы производят некоторые типы машин и экспортируют их в другие страны.
В Беларуси реализуются и планируются масштабные проекты, для которых понадобится спецтехника. Вот некоторые из них: дороги и реконструкция трассы М-10, проведение в 2021 году чемпионата мира по хоккею с шайбой, строительство многофункционального «Газпром Центра».
— А какую страну вы считаете перспективной?
— Пожалуй, Узбекистан. В эту страну с населением 33 млн человек поступают большие инвестиции, в том числе и из России. Там строится новая линия метро, жилые комплексы, запускаются проекты по добыче полезных ископаемых и газа, прокладываются газопроводные трубы.
Благодаря развитию экономики страны СНГ становятся все привлекательнее для сотрудничества и продажи всех видов спецтехники: от строительной до коммунальной.
Размещайте объявление и продавайте технику в страны СНГ на Mascus!
